客戶不信任=丟單！
[2016-02-16]客戶決定買你的東西，往往需要考慮很長時間；但是，決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。
客戶不怕你考慮自己的利益，就怕你不考慮他的利益。
丟單（也包括單子停滯不前）原因，除了競爭對手兇狠外，不外乎以下幾種：
1．客戶覺得這個產品根本沒用：客戶認為，他的潛在需求與你的產品或服務之間沒有明顯的契合，不合適當然不買。
2．沒有錢：不是真的沒有錢，而是預算不夠，或者沒有辦法申請到這些預算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠后站。
3．買了之后的好處：客戶對購買產品后能帶來什么變化沒有任何欲望，買不買都可以，為什么要掏這個錢？
4．現在不想買：在現在這個特定時間，沒有這樣的急迫性，以后再說。
5．沒有信任感：他們不相信銷售人員會關心他們雙方的利益。
據不完全統計顯示，因為客戶沒有信任感而導致的丟單，比以上4種因素所導致的銷售失敗的總和還要多。
客戶為什么不信任你？
1．侵略性太強。
在中國有一個銷售宗派，叫成功學銷售：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。
對于這種銷售，你說客戶愿不愿和他接觸？
2．不真誠。
銷售人員犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。
如果你只是想賣出你的產品，客戶馬上就會懷疑你的真誠。
3．太喜歡操縱。
老銷售最容易犯這個錯誤，病因在于，老銷售自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經驗發生，而忘了：客戶才是銷售的主導力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。
銷售能力再強，都不可能比客戶更了解自己。
4．急于告訴客戶“這都是你要的”。
客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣東西，而不是想幫助他。
這是銷售人員自殺式的方法，想死的快，就試試這個辦法。
5．不注重傾聽與詢問。
客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關心他。
6．你的專業性不夠。
這里說的專業性，不是指你的技術能力，而是指你對產品業務的熟悉程度。如果你是賣企業郵箱的，你必須明白客戶怎樣使用你的產品，還要明白你的產品對他的企業和個人意義所在。如果你不專業，客戶就會認為你是個外行人，產品連自己都沒用過，怎么知道他的好，不懂產品就是不懂客戶，所以很難信任你。
原因還可以列很多，客戶決定買你的東西往往需要很長時間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶到底是懷疑你什么？
歸根結底，客戶懷疑你的地方只有一個：動機不純！你只是想賣東西，而不是在關心他的利益（包括個人利益）他為什么要信任如此自私自利的家伙？
相反，如果你能從關心你的產品變成關心客戶的困難、風險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。
快速讓客戶信任你的方法有以下幾種，請繼續往下看。
專業形象：讓客戶感覺你有安全感
專業形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如時間準時、言出必行。
如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。 其實他們也熱！
穿著不是非要穿西裝不可，更重要的是要得體。所謂得體，就是指讓客戶感覺你是來干正事的，不是來度假的。你穿著正式，客戶才覺得你能干正事。
一定記住，客戶都是外貌協會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當，你必須讓客戶感覺你是個有安全感的家伙。
專業能力：讓客戶認可你是個行家
這是客戶對你協助其解決問題的能力的認知，包括你的經驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因為不同的原因去信任你。
你的知識對客戶的信任度不如經驗來的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時。如果沒有那么多經歷，那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業性，客戶也一樣會信任你。
展現專業的一個小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個例子，如果你問：你們的采購業務是如何開展的？這個提問就非?；\統，客戶一聽就知道你不懂采購。如果你問：據我所知，影響采購計劃準確性的關鍵要素包括采購物品的準確性、采購數量的準確性、采購提前期的準確性，你是如何控制這幾個要素的？這樣問，客戶立馬就覺得你是個內行。
共通點：讓客戶與你共鳴
這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。這是傳統銷售大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅游等等。
對于共同點，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。一般有兩個入手點：
第一是找到客戶的興趣點。這個不難，可以直接去問。先不考慮共通，因為銷售人員即使不通也可以和客戶一起通。
第二是客戶的價值觀，包括職業觀、生活觀等。這需要功力，沒有功力就做功課。有個同事為了和一個喜歡繪畫的客戶交往，花了一周的時間研究繪畫，很快就能和對方聊得熱火朝天了。
利益：讓客戶感覺你很實誠
這是指你是否表現出對客戶利益的關心?？蛻艟褪沁@樣，你只要關心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。
這里說的利益，包括組織利益和個人利益。利益可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶需要的兩種利益（需求）；找到自己可以實現的方式；把這兩者有效地鏈接起來。這其實是銷售在90%的時間里要干的事。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個銷售過程中都要做的事。你必須時時刻刻具有雙贏的思維，時時刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達成自己的利益。
如果在你銷售過程中不時地表現出對他的利益的理解、關心和幫助其實現的姿態，客戶對你的信任感就會大大增強。比如，你經常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些等等。一旦表現出這種關心，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人。
信任的建立是一個漸進和長期的過程。要讓客戶真正信任，誰也不能一勞永逸！
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